ターゲットを絞ることが重要
ターゲットを絞ることが重要
テレアポリストを作成するときには、どの企業へアポイントを取って取引をするかですから、どの業種・業界・企業規模の会社のどの部門へアプローチするかになります。リスト作成では扱うサービスなどのターゲットについて考えないといけません。商材の特徴や強みなどを考えてみて、それを元にどのような業界やお客にニーズがあり価値を提供できるかを整理します。そこから整理したターゲットに合ったテレアポリストを作ります。
商材の既にいる顧客や過去の顧客を分析して、これも実際のデータをもとに分析します。ある業種の導入実績が高いことや小規模の会社だと継続率が少ないなど傾向や共通点もわかります。
他にも条件によって傾向が見えてきますし、企業ごとの売上や利益ランキングなども出すのも良く、既存顧客の状況を参考にしてリストを選定することで成果に繋がりやすくなり、提案するときも事例として紹介出来ます。
新規立ち上げの商材やサービスだと過去の顧客データがないので、仮説を立てます。地域・業種・規模など仮説を元に搾っていき、社内の営業担当の意見を聞くのもおすすめで良いアイデアを持っているのは、やはり普段から直接お客に接している営業担当者です。
テレアポリストの対象の選び方で注意すべきこと
テレアポリストの対象を選ぶ際には、様々な情報をもとに成約の確率の高い相手を選ぶことが非常に重要なポイントとなってきます。様々なこれまでの活動を踏まえて、できるだけ成功率の高い相手を選ぶことが成功させるポイントとなることが少なくありません。
テレアポは電話で様々な商品やサービスの紹介に対する約束を取り付けることであるため、その商品に対して興味を持っている相手を選ぶことが成功の秘訣ですが、将来的な活動を考えた場合にはすでに興味を持っている顧客だけではなく、興味のない顧客に対するアプローチを考えることが必要です。しかしこの場合に全く興味のない相手を選ぶのではなく、何らかのアンケートやその他の方法で顧客の興味の度合いを図り、成功する確率の高い相手を選ぶことが成功のポイントになります。
テレアポリストは単に電話をかける順番を決めるだけのものではありません。効率よく成功させるためには、様々なこれまでの顧客の情報をもとに対象を選ぶことが重要なポイントとなっています。